一本书，教会你“厚利多销”的定价之道

　　在盲目追求低价的时代，听日本定价专家讲述“定价的艺术”

　　日本亚马逊“营销与销售类”排行榜第１名！

　　一本书，教会你“厚利多销”的定价之道

[日]田中靖浩 著　杜海清 译

东方出版中心

　　【著译者简介】

　　作者/田中靖浩

　　作者/田中靖浩

　　日本田中注册会计师事务所所长。东京都立产业技术大学院大学客座教授。

　　1963年出生于日本三重县四日市市。从早稻田大学商学部毕业后，曾进入外资管理咨询公司任职。目前致力于中小企业管理咨询，担任企业管理、会计实务培训师。同时，一边笔耕，一边用喜闻乐见的文艺形式普及枯燥难懂的会计学和企业管理知识，被称为“风趣幽默的会计师”。

　　着有《实学入门——从会计看经营管理》《始于40岁的“丢弃名片”的生活方式》等。

　　译者/杜海清

　　上海师范大学副研究员。上海市作家协会、上海翻译家协会会员。

　　多年来致力于日式企业管理理念、方法的研究推介和日本文化、文学作品的翻译，至今已有《生活者发想》《职场达人生存秘笈》《东京手艺人》等财经、文化类译着和《浮休》《恶医》《珍妃之井》等长篇翻译小说问世，部分作品获上海市作家协会年度翻译作品奖。

　　【内容简介】

　　在盲目追求低价的时代，听日本定价专家讲述“定价的艺术”！

　　为什么iPhone、哈根达斯、星巴克价格高昂，顾客还抢着买？为什么追求“薄利多销”，结果却“越卖越亏”？本书作者田中靖浩是日本知名执业会计师及大学教授，他在详尽调查财务资料和各行各业后发现，目前几乎所有产业都已陷入低成本竞争浪潮，利润越来越薄。他认为，“卖力经营却不赚钱”的根本问题是：过度追求物美价廉，过度重视营业额。其实，决定利润多寡的关键，就在于定价。所以，不管是企业还是商务人士，都需要一套全新的定价策略。

　　为此，作者在本书中融合会计学、营销学及商业心理学，网罗各行各业案例，搭配图表与实例，讲述了9种简单易懂又切实可行的定价策略，能帮助你摆脱低价竞争的痛苦，善用舒适（Cozy）、模拟（Analog）的神奇魅力，追求与消费者的共鸣相通（Touch），使产品与服务提升到“优质高价”的蓝色CAT世界！

　　【目录】

　　[序言] 并非减价的减价和并非提价的提价

　　第1章 只看重销售指标的人，是把企业拖入灾难的凶手

　　揭开“拼命努力却赚不到钱”的谜底

　　“销售额-成本=利润”是个陷阱

　　一味追求销售额至上，企业便会完蛋

　　第2章 拼低价的“DOG”商务正在走向“零报酬”

　　数字、网络、全球化结盟产下“新瘦狗”

　　走向“零报酬”的死亡行军已经起步

　　远离DOG，去追寻CAT的天地

　　第3章 为什么有的降价能成功，有的却失败了

　　利润微薄的汉堡包为何还能降价？

　　推行降价策略取得成功的先决条件

　　经营者要做的就是促成“整体赢利大于固定成本”

　　第4章 揭开“定价哲学”的神秘面纱

　　为什么信息业、服务业的处境如此艰难？

　　反胜为败： 制造业时代的“成本定价法”

　　反败为胜： 为何苹果手机能卖高价？秘密是新定价法则

　　第5章 即使高价也能让顾客乐意解囊的“组合定价策略”

　　【科学定价法1】 价值定价法

　　案例： 牛肉盖浇饭和星巴克咖啡的定价之谜

　　【科学定价法2】 产品组合定价法

　　案例： 从“超值套餐”走向“吉列模式”

　　【科学定价法3】 “免费+收费”组合定价法

　　案例： 在商业活动中充分释放“免费”的巨大能量

　　【科学定价法4】 O2O组合定价法

　　案例： 跳出网络世界的O2O组合模式

　　第6章 直指人心的“心理定价策略”

　　【科学定价法5】 心理定价法

　　案例：“免费促销”更适合以固定成本为主的行业

　　案例： 只要变一下广告词，效果就完全不一样

　　案例： 从哈根达斯改小冰淇淋包装，感受行为经济学的魅力

　　第7章 跟着顶尖业务员学习“比较心理定价策略”

　　【科学定价法6】 比较心理定价法

　　案例： 让顾客高兴买下豪车的顶尖业务员

　　【科学定价法7】 锚定效应定价法

　　案例： 两种新的“锚定效应”定价策略及其应用

　　【科学定价法8】 “锚定效应+报答心理”定价法

　　案例： 谈判制胜的又一秘诀

　　第8章 能减轻顾客不满心理的“缓解心理定价策略”

　　积分卡的负面作用

　　【科学定价法9】 缓解心理定价法

　　案例：“收购回忆”的二手货商店

　　案例： 相比赚钱，更不想受损的损失规避心理

　　案例： 为什么“以旧换新”总是大受欢迎？