【专访】石启明：酒鬼“三两三”要做小酒中的“蓝血品牌”

　　长沙晚报记者  张 帆

　　时至年末,又到了一年的收获季节。人们在享受自己一年辛勤付出的劳动成果时，总免不了要喝几杯小酒，找家人或几位知心好友聚聚。当然，酒类市场无疑也迎来了销售旺季。记者注意到，近期，市场上一直很受欢迎的酒鬼“三两三”的广告也是铺天盖地。日前，记者就这个备受消费者关注的品牌及酒市场的发展变化等问题，专访了酒鬼“三两三”酒全国运营中心负责人石启明。

　　品牌初创时的精准定位

　　让酒鬼“三两三”快速走红市场

　　采访一开始，我们就聊到了“三两三”酒这个品牌是怎么创出来的。作为品牌创始人，石启明给记者讲述了他与“三两三”的传奇故事。那时候，他去深圳、去北京等地出差，出去吃饭，有很多湘菜馆都很吃香，香菜非常受欢迎;而湘烟，如芙蓉王、白沙、长沙等，也都很有名，随处都能找到，但是餐馆里很少会碰到湖南的酒。“所以，当时我就想：湖南不是有酒鬼酒吗?为什么这个地方没有呢?那时候广东很流行喝小酒，我想开发一个小酒品牌，让大家可以在餐馆里吃湘菜、抽湘烟、喝湘酒，打响‘湘’字牌。”于是，他根据自己的想法打了一个报告，当时酒鬼酒的领导马上就同意了，很快便开始了品牌设计、产品定位和制造等方面的工作。

　　让他们没想到的是，创了酒鬼“三两三”这个品牌后，一两年，市场就火啦!第三年，在岳阳就卖出了2000万元。一个地区就销了2000万元，这是很不容易的，当时还是非常成功的。 “三两三”上市后为什么会引起这么好的市场反响呢?石启明有些得意地说：“我认为它这几年的成功，最大的功劳，应该就是定位非常独到精准，刚好符合了消费升级的理念。”

　　据石启明回忆，“三两三”品牌的定位是高端小酒。当时普通的小酒，最贵的就是18元1瓶。但“三两三”一面市，定价就是38元，比普通的小酒要贵1倍。当然，“三两三”不只是价格比别的小酒要贵1倍，酒的品质肯定是有绝对保证的。 现在市场上有很多小酒是用食用酒精勾兑的，只有很少的小酒，是用纯粮食酿造的。而“三两三”完全是用纯粮食酿造的小酒，不含食用酒精和香精、香料。所以，现在在湖南省内还是高端小酒的第一品牌。

　　明年将发展两万家终端

　　打造湖南最大的酒类直营平台

　　2019年即将来临。聊到新年的规划时，石启明的眼睛突然一亮。他兴奋地说：“现在我们的计划是：2019年上半年，我们要直营1万家酒楼，下半年要另外做1万家小超市、名烟名店等流通点。也就是说，我们明年全年要做两万家直营终端，打造湖南最大的酒类直营平台。在湖南，一个单品，像这样做平台直营的，我们还是首创;这两万家直营终端，在湖南的酒类品牌中，规模应该也是最大的。”

　　酒鬼“三两三”直营平台从11月开始试运营，11月、12月在衡阳试了两个月，运行非常成功。从2019年1月开始，试点将在全省铺开。

　　石启明说，以前，酒类营销都是品牌厂家把酒卖给经销商，经销商再把酒卖给批发部。这几年随着互联网经济的快速发展，平台营销发展非常快。现在酒类市场发生了很大变化，岳阳、长沙、衡阳的那些酒类批发市场，有1/3以上的店都关门啦。因为现在人家做生意不用到店里来批啦，在平台上就直接可以下单，而且比你的价格还要便宜，还是送货上门，直接开车把货送到店里。“价格低、服务又好。在这种情况下，也就倒逼着我们去改革。所以，我们从今年开始也在转型，直接做了一个直营的平台。以后，我们最主要的形式，就是直营终端。”

　　直营平台到底有什么好处呢?石启明表示，主要有两个：一个是统一了政策、统一了价格，减少了中间环节，终端的老板的利润就有了保证;第二个是渠道环节少了，酒的品质提高了，售价反而更低啦，消费者也得到了实惠。“物价一直在上涨，六七年过去了，而我们目前的价格还稳定在当时上市的水平。”

　　酒市场发生了深刻变化

　　高品质小酒越来越受欢迎

　　说到这几年做市场比较深刻的体会时，石启明表示：人家做产品和营销，更多的是做一种文化、做一种理念，但是酒鬼“三两三”，自始至终都特别看重品质。酒鬼酒被中酿集团收购后，更加把品质看得非常重。因为中酿最重视的就是“工匠精神”，要做“纯粹的精品”。

　　石启明说：“我最近从华为学到了一个新词——‘蓝血品牌’。所谓‘蓝血品牌’，就是一种贵族品牌，华为手机也希望能做‘蓝血品牌’。我们要做成小酒中的‘蓝血品牌’，即做成小酒中带有贵族血统的品牌。通俗一点来说，就是我们要做小酒中的‘茅台’，以质量取胜。”

　　石启明告诉记者，近年来，酒市场发生来了很大变化。首先，酒市跟车市差不多，越来越向“头部”集中，即越来越向少数优秀品牌集中。有些品牌销量越来越好，以前有几百上千家企业，现在市场越来越集中到少部分品牌了。目前，这种趋势还在持续。

　　其次，高档小酒越来越受欢迎。“做三两三之前，我自己是从来不喝小酒的，总觉得小酒档次达不到,品质不好。现在不光是我，很多消费者已经选择喝小酒，喝小酒的领导和老板也越来越多了。因为喝小酒很方便，一大瓶酒可能一个人喝不完，喝小酒就比较实惠;喝高品质的小酒也比较放心，所以越来越受欢迎。”