山姆为何在长沙“花开两朵”

　　长沙晚报全媒体记者 刘捷萍

　　从宾利童车、戴森美发造型器，到澳洲和牛眼肉、智利JJ车厘子、阿拉斯加帝王蟹……临近春节，长沙山姆店呈现更多与众不同的商品和购物体验。这背后代表着山姆怎样的商业逻辑？长沙山姆在2018年取得了什么成绩？如何看待付费会员制零售业未来？长沙凭什么开两家山姆会员店？近日，山姆会员商店中国区首席营运官、高级副总裁文宇斌接受长沙晚报记者专访。

　　长沙山姆店超过预期

　　上周末，在劳动东路的山姆会员店，生鲜区人气格外旺。399元/5公斤的智利JJ车厘子格外抢手，因为价格比市场上便宜三分之一左右，仅27日一天就卖了400多箱。

　　作为沃尔玛旗下的高端仓储式会员制商店，山姆会员店已有30多年的历史，是全球最大的会员制商店之一。在中国市场，第一家山姆会员商店于1996年8月落户深圳。目前，在中国市场开设了23家山姆会员商店。

　　长沙首家山姆会员店2017年9月开门迎客，每年260元的会费，依然吸引了众多长沙市民。“长沙店开业一年多来取得了很好的成绩，无论是销售还是会员增长都有良好的表现，超过我们的预期。”谈到长沙店的成绩，文宇斌竖起大拇指，“山姆得到了长沙市民的认同，我们对长沙市场充满信心。”

　　山姆将在长沙开二店，正是这种信心的体现。长沙山姆二店合作协议已经签署，选址在湘江西岸的滨江新城。二店开店时间将根据工程进度而定。

　　山姆开店速度以“稳”著称，在同一个城市“花开两朵”，这在山姆会员店的布局中非常少有，全国目前只有北京、深圳和苏州。

　　已经第五次来到长沙的文宇斌对长沙印象很好，“长沙人懂吃、懂生活，舍得消费，追求高品质的生活。”他认为，品质化、升级换代类商品成为市场销售热点，商品品质提升是当前长沙消费市场的主旋律。

　　会员制下的高品质差异化

　　刚过去的2018年，山姆会员商店在中国市场增长8%，会员超过200万。在传统商超表现低迷的背景下，山姆逆势增长的原因是什么？

　　“差异化的高品质商品是会员选择加入山姆的根本原因。”文宇斌认为，独特的购物体验既可以提高会员到店消费频次，更能强化与会员的互动和黏性，从而夯实全渠道发展的会员基础。

　　谷饲300天以上的M7澳洲和牛眼肉，从出生到销售不超过12天的鸡蛋，从戴森美发器到宾利童车，从榴莲千层到美式烤鸡……精选高品质安全的商品被视为山姆的核心竞争力。曾任山姆首席采购官的文宇斌告诉记者，长沙山姆店里大约有4500种全球精选商品，比同面积的超市3万种商品，少了很多。以澳洲进口谷饲100天的牛肉为例，为了保证口感更好，山姆采用真空冷鲜技术，保质期只有60天，而其他进口商采用的冷冻技术保质期是两年。“价格方面，因为单品采购量很多，山姆又具有竞争优势。”

　　进入长沙山姆店，市民会发现，丰富的试吃是山姆别具一格的购物体验。在食品区，几乎每个应季畅销品都有专门导购分发试吃小样：从车厘子、草莓到昂贵的牛排。山姆每月会送出3万多份试吃试用商品让会员体验，专职导购会专业细致地介绍烹饪方式、使用小窍门，让会员更好地了解商品。采访当天，文宇斌就换上厨师衣服，在商场内演示煎澳洲牛排，并请消费者试吃。

　　可以说，从传统销售卖场转变为会员体验场，强化了山姆线下体验的品质感，增强了与电商的差异化竞争力。

　　文宇斌介绍，去年底山姆在深圳、上海推出了“卓越会籍”服务，首次对会籍进行分级，“卓越会籍”在现有个人会籍基础权益上，增加了积分返券、生活服务、网购免邮等权益，旨在为中高端收入家庭提供更精准和个性化的生活解决方案、缔造高品质的家庭生活方式，“卓越会籍不久的将来也会在长沙推广。”

　　线上线下打造全渠道

　　“我们一直在不断地发展会员，同时全渠道发展线上业务，注重线上和线下发展平衡。”

　　目前山姆开发了在线购物平台和移动端APP，并通过山姆京东旗舰店、山姆全球购京东旗舰店、山姆京东到家，铺设购买渠道。文宇斌介绍，山姆中国电商业务已经连续几年保持三位数增长。

　　长沙市民选择线上下单山姆的还真不少。仅都乐超甜蕉和MM鸡蛋，每月订单量均超过500个。通过山姆线上渠道下单，长沙能实现“次日达”。而未来，长沙有可能像北京、上海、深圳一样实现“一小时极速达”。

　　在文宇斌看来，山姆的模式与中国人追求高品质生活的理念非常契合。未来，山姆会员商店将继续扩大在中国市场的投资和加强全渠道平台的搭建。